“Lo que ayer servía hoy lo cuestionamos. Adaptamos la organización al mercado actual, en continua transformación”. Entrevista a Manuel López

Entrevista a Manuel López, director comercial del Grupo Ingapan

Hoy nos adentramos en el corazón del Departamento Comercial de Grupo Ingapan.  Al mando de sus fogones se encuentra Manuel López. Trabajador incansable desde hace ya más de dos décadas, es fiel reflejo de la pasión y la dedicación por el trabajo bien hecho. En esta entrevista profundizamos en su día a día y conocemos los próximos pasos que definirán las estrategia de nuestro Grupo.  ¿Pasas hasta la cocina?

 

La estrategia internacional de Ingapan ha sido merecedora de numerosos premios:  llave del Condado de Miami, Premios Alimentación de Galicia…  ¿Cuál es el secreto tras estos éxitos?

Sinceramente la estrategia que hemos aplicado para la introducción de nuestros productos en otros países, no difiere mucho de la que utilizamos cuando hace más de 20 años comenzamos a abrir mercado con nuestra empanada fuera de las fronteras de Galicia. En aquella ocasión, como ahora a nivel internacional, se trata de crear un hábito de consumo en productos que el cliente no conoce y por tanto se requiere de mucho esfuerzo para romper las barreras y mucho empeño en dar a conocer productos de primer nivel en áreas donde hasta ahora nadie consumía. Un ejemplo es cuando vendimos las primeras empanadas en Canarias, donde los clientes locales las reconocían como “pizzas con tapa”, o cuando en Portugal llegamos con nuestro eslogan de ‘Empanadas Gallegas exquisitas’, cuando este término en el país vecino indica precisamente lo contrario “extraño y desagradable”, en ambos casos, 20 años después, somos líderes de mercado.

 

Con presencia en más de 19 países, ¿Cuáles son los retos diarios para un equipo comercial e internacional de esta magnitud?

Es complicado enumerarlos todos pues cada mercado, cada país, incluso cada región, es un nuevo mundo a explorar. Y no por la distancia, sino por saber encajar nuestra oferta de productos en cada cultura gastronómica. Buscamos adaptarnos al terreno, encontrando qué producto, qué formato, qué valor añadido aportamos a los clientes de ese nuevo mercado, para que encajen sin perder nuestra filosofía artesana y de puesta en valor de los productos del Grupo.

Evidentemente, a nivel internacional, cada día tenemos que superar barreras como el coste logístico que en algunos productos y destinos puede representar el 40% del coste; (lo complicado que es hacer llegar muestras en congelado a países donde sólo el avión es nuestro aliado y de nuevo pagando un precio muy alto); las diferencias de horario que complican las gestiones, la fluctuación en el cambio de la moneda local con el euro, principalmente el dólar; o las barreras de importación que en algunos países nos impiden llevar determinadas referencias, que sin duda tendrían éxito, pero están protegidas. A favor, en el Departamento Comercial tenemos la suerte de recibir el apoyo de todos nuestros compañeros de Calidad, Producción, Logística, Marketing, I+D+i, etc. Sin todos y cada uno de ellos, sería imposible desarrollar nuestro trabajo y tener éxito, de ellos es el mérito de los galardones que estamos recibiendo.

A nivel comercial somos un equipo de trabajo entregado al terreno y que la única fórmula que conocemos se basa en la suma del trabajo, compromiso, esfuerzo y constancia.

 

En un mercado tan competitivo como el del pan, ¿cómo se diferencian los productos Ingapan?

Siempre nos hemos diferenciado por ser un especialista artesano dentro del sector. Si bien, estamos englobados dentro de las masas congeladas, y por tanto de la panadería “industrial”, nuestro valor añadido es ofrecer al mercado nacional e internacional Panes de Origen basados en procesos ancestrales que le aportan una diferenciación al producto que el cliente final percibe claramente. Por eso, siempre decimos que nuestros Panes no son  mejores ni peores a los del resto del sector, donde el nivel de calidad hoy en día es muy exigente, pero son únicos pues nuestro proceso artesano de producción también lo es.

Cada masa está elaborada con fermento natural que, después de 24 horas, aporta una acidez y sabor al producto inconfundible. El alto porcentaje de hidratación hace que nuestros panes sean más frescos con el paso de las horas, cada pieza es formada y “greñada” a mano con el mimo que sólo nuestros panaderos gallegos saben aportar.

Por último todos nuestros panes son cocidos en horno de piedra para poner el colofón a un pan artesano de antaño elaborado con la tecnología de hoy. Esto, sumado a los controles de producción que certifican nuestros sellos de Calidad, hacen una gama de pan inconfundible y único.

 

¿Cómo ha sido la experiencia de establecerse en países con gran tradición panadera, como Alemania, por ejemplo?

Evidentemente, llegar a un mercado tan maduro y de calidad como el Alemán o el Francés, donde además el consumo de pan triplica al de nuestro país, y por tanto, la oferta y competencia es brutal, me atrevería a decir que es para “valientes” y en nuestro caso va en el ADN de la compañía. Sin embargo, es cierto que, en estos países es menos complejo que el cliente valore nuestros procesos artesanos y calidades diferenciadoras.

Un ejemplo es que Italia, reina de las “masas”, es nuestro 2º país en volumen de exportación y la pionera en masas congeladas, Francia, es el 3º. En ambos la gama líder son nuestros panes de Origen.

 

¿Qué productos Ingapan son los más exitosos en ventas? ¿Existe alguno cuya gran aceptación haya sido inesperada?

Sin duda la Empanada Gallega y la Barra Meiga son las referencias que iluminan el “faro” de Ingapan, si bien cada año con el lanzamiento de novedades y nuevas alternativas para el consumidor, hacen que el mix se equilibre más.

En los más de 20 años de comercialización de nuestros productos, muchos han sido los productos que nos han sorprendido por la aceptación del público, si bien en este último año y aún teniendo mucha fe en el producto, ha sido la Barra Cantábrica, reconocida en el mercado como “pan de cristal”, la que ha sorprendido a la compañía y rompiendo todas las previsiones que ya para este año superarán los 3 millones de unidades producidas.

 

¿Qué importancia tiene la internacionalización en la línea estratégica de Ingapan?

Es la prioridad de nuestro Grupo y donde en los últimos años hemos puesto todos los medios posibles tanto físicos como mentales y aunque hoy ya representa un 10% de nuestra facturación, las previsiones que tenemos para los próximos 5 años hacen que veamos en el mercado internacional la palanca de crecimiento de nuestra compañía. El foco está, por supuesto, puesto en Estados Unidos con nuestra filial INGAPAN U.S.A.

 

¿Hacia dónde caminará el departamento comercial de Grupo Ingapan en 2018?

En el año 2015 iniciamos un nuevo proyecto que consistía en modificar el organigrama comercial de la compañía, cuyo objetivo era especializar a cada uno de los miembros del equipo en los distintos canales que abarcamos y para ello se crearon distintas figuras de Directores de Ventas con sus correspondientes equipos de Técnicos Comerciales y Gestores en Punto de Venta. Con ello conseguimos un trato especializado a cada tipo de cliente y el resultado fue un éxito a nivel de atención y consecución de objetivos globales. Por tanto, seguimos pensando en nuevas estrategias que refuercen la atención especializada en cada canal.

Lo que ayer servía hoy debemos cuestionarlo, para adaptar la organización al mercado actual, que, sin duda, se transforma de forma continua y ello nos obliga a cambiar la estrategia.

 

¿Cómo es un día en la vida de Manuel López como director comercial?

Me considero un obsesionado por la organización a fin de sacar el mayor provecho del tiempo y por ello la planificación a medio plazo, así como la organización diaria de mi agenda de tareas, viajes y reuniones, es lo que marca una jornada en mi vida profesional. Soy muy inquieto y madrugador, así que teniendo en cuenta que viajo prácticamente todas las semana, prefiero los vuelos de primera hora para ver amanecer mientras trabajo en el avión revisando correos, informes y planinngs (sin duda el lugar donde más concentrado trabajo, sin llamadas ni interrupciones, lo que hace que pase el viaje más rápido), y poder estar en destino a primera hora de la mañana para sacar el máximo partido al viaje.

Es habitual que en los viajes semanales visite varias ciudades e incluso países y por ello intentamos llenar la agenda al máximo, pues las 24 horas se quedan cortas cuando pretendes llevar este ritmo, y siempre aprovecho comidas, cenas e incluso desayunos como oportunidad para mantener reuniones con clientes y compañeros del equipo.

El secreto es seguir disfrutando de cada viaje, cada reunión, cada reto, como hace 21 años y, si es posible, acompañado, del maravilloso equipo del que presumo y que me aporta cada día más.

 

Dejamos a Manuel entre reuniones y viajes y le agradecemos que haya sacado un hueco en su apretada agenda para mostrarnos muy de cerca cómo funciona uno de los engranajes que mueven el motor de crecimiento de Grupo Ingapan. Os esperamos la próxima semana con más cocina.

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